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Banque des Savoirs, Savoirs faire et savoirs être
4 octobre 2018

Pratique des Negociations Internationales

Pratique des Negociations Internationales 1- Définition du concept de « Négociation Internationale ». La « Négociation » au sens large du terme est une démarche volontaire et partagée des parties en présence pour réduire les conflits (divergences) susceptibles de survenir ou déjà en cours. Cette négociation peut se faire à l’intérieur des sociétés étatiques (négociation intra-étatique), ou alors entre celles-ci et les autres acteurs des Relations Internationales (négociation interétatiques). La « Négociation Internationale », qui est celle qui se déroule entre les Etats et les autres sujets de droit international, est celle qui va retenir notre attention dans le cadre de cet enseignement. 2- Quel est le champ d’action de la « Négociation Internationale » ? La « Négociation Internationale », encore appelée « Négociation diplomatique », a pour terrain d’action les Relations Internationales d’où elle tire sa source et sa consistance. Elle se s’effectue entre acteurs des Relations Internationales (Etats, Organisations Internationales, Organisations Intergouvernementales, Organisations Non-Gouvernementales, etc.) à travers leurs représentants dûment mandatés. 3- Quelle est la typologie de la « Négociation Internationale » ? On distingue principalement deux (02) types de Négociations Internationales à savoir : la Négociation Interétatique (Bilatérale) et la Négociation Collective (Multilatérale).  La Négociation Interétatique (Bilatérale) Elle se fait de façon directe, entre les représentants des deux parties et, de façon indirecte, par le truchement des bons-offices ou la médiation.  La Négociation Collective (Multilatérale) Encore appelée Diplomatie Parlementaire, elle se déroule majoritairement dans le cadre des Organisations Internationales qui est le lieu par excellence de la pratique du consensus. Elle fait souvent appel, dans le cadre informel, des logiques du bilatéral dans le but de convaincre un à un des partenaires à la négociation. La particularité de la Négociation Collective (Multilatérale) se traduit par le fait qu’elle est bien encadrée et normée tant par les groupes de travail, commissions ou conseils de l’Organisation, que par les institutions représentants les gouvernements des Etats. 4- Quels sont les préalables de la « Négociation Internationale » ? Deux (02) préalables essentiels sont requis pour rendre opérationnelle une Négociation Internationale. Il s’agit de :  La reconnaissance réciproque des parties adverses comme interlocuteurs officiellement et dument mandatés. Cette désignation des personnes habilitées à négocier pour le compte de leurs Etats ou Organisations est scellée par les lettres de pouvoirs ou de pleins pouvoirs.  La motivation pour chaque partie de parvenir à un Accord ou Consensus sur la base d’un minimum d’intérêt commun ou complémentaire. Toute Négociation Internationale vise un but, un intérêt national, sous-régional ou régional. Cet intérêt peut être politique, diplomatique, économique ou stratégique. La motivation de chaque partie à la négociation réside dans cet intérêt qu’elle tire de la partie adverse. 5- Le profil d’un bon négociateur. Le négociateur (diplomate), investi des pouvoirs ou des pleins pouvoirs, est le principal acteur de la négociation. Il doit se démarquer par les règles de bienséance en matière de « savoir-être » et de « savoir-faire ». Ce profil intègre entre autres :  Une bonne tenue corporelle, comportementale et vestimentaire ;  Une bonne culture générale qui complète la formation de base reçue ;  Une maîtrise technique du dossier ;  Une maîtrise de l’expression écrite et orale dans la langue convenue pour la négociation ;  Charme, assurance et confiance en soi ;  Séduction et charisme personnel ;  Grande capacité d’écoute et de synthèse ;  Patience et flexibilité, etc.… 6- Les principales phases d’une bonne « Négociation Internationale » ? Trois (03) phases sont généralement mises en exergue à savoir :  L’Inventaire des points de litige Il s’agit pour chacune des parties d’exposer ses positions sur le dossier et de développer ses exigences et attentes à l’issue de la négociation. Ici, c’est l’intérêt national qui prime sur les considérations d’ordre personnelles ou individuelles.  La Reconnaissance des possibilités de négociation C’est la phase la plus longue et la plus difficile de la négociation. Ici, les différentes parties s’attèlent à concilier rigueur et intransigeance sans toutefois bafouer les normes de courtoisie et de respect mutuel qui encadrent la pratique diplomatique.  Le dénouement C’est la phase au cours de laquelle la négociation est censée avoir atteint un point de non-retour afin que l’Accord soit conclu. L’Accord doit faire l’objet d’un consensus entre les parties. 7- Les techniques de la « Négociation Internationale » ? Plusieurs techniques participent à une Bonne Négociation Internationale à savoir :  La persuasion et l’argumentation dans les démonstrations. La manœuvre consiste à amener la partie adverse à partager les vues que l’on voudrait qu’elle adopte.  La menace qui promet des mesures de rétorsion (embargo commercial, rupture des relations diplomatiques, etc.). Cette pratique est courante entre les décideurs politiques mais, plus rare entre les Etats qui, selon le droit international, sont reconnus formellement comme libres et égaux.  Le Bleuff. C’est le fait de croire à la capacité ou la détermination d’appliquer les sanctions voire de les faire respecter.  La dissimulation ou la ruse C’est une technique qui consiste à ne pas dévoiler trop clairement et tout de suite tous ses objectifs et attentes.  L’ambigüité constructive Il s’agit de faire des formulations générales dans l’optique de dépasser les oppositions et contradictions possibles. Cependant, cette stratégie peut plutôt générer des malentendus et des crises de confiance entre les protagonistes à la négociation.  L’invention Elle intervient lorsque les termes de la négociation de départ sont bloqués. Pour cela, il s’agit de proposer un nouveau cadre de négociation dans lequel une solution à laquelle personne n’y avait pensé serait possible.  Les concessions Encore appelées donnant-donnant ou gagnant-gagnant, les concessions visent à rendre flexibles la négociation en octroyant un bénéfice ou faveur au camp adverse.  La diplomatie publique Elle consiste à se servir de l’écho des médias et de l’opinion publique nationale et internationale pour contrebalancer et peser sur le déroulement de la négociation. 8- Quels sont les objectifs de la « Négociation Internationale » ? Quatre (04) objectifs sont généralement évoqués pour justifier ou légitimer la conduite des Négociations Internationales. Il s’agit de :  L’extension dans le temps C’est le prolongement des conditions existantes pour confirmer un statuquo.  La normalisation C’est le fait de redresser une situation considérée comme anormale du point de vue du droit international.  La redistribution C’est un jeu à somme nulle basé sur un bénéfice réciproque. Ainsi, ce qu’un acteur gagne, l’autre le gagne également.  L’innovation Elle vise à modifier une situation existante au profit des différentes parties prenantes à la négociation. 9- Remarques conclusives. En un (01) mot, nous pouvons retenir trois (03) notions majeures de cet enseignement. Primo. La Négociation Internationale n’est rien d’autre que le fait pour les acteurs internationaux de se servir de leurs représentants dument mandatés pour séduire et convaincre leurs homologues à rallier leurs points de vue. Secundo. Le résultat de toute négociation est à la fois le produit des rapports de forces et de puissances des parties négociantes, et aussi l’habileté diplomatique du diplomate à persuader (convaincre) ses homologues sur la table des discussions. Tercio. La complexification de la vie internationale, la multiplication des conflits, la globalisation de l’économie dans les sociétés contemporaines, tendent aujourd’hui à rendre la négociation tantôt incontournable (on ne peut plus s’en passer de nos jours), tantôt délicate (il faut la manier avec tact et professionnalisme en tenant compte des contraintes de l’environnement international). Au demeurant, la négociation reste le moyen par excellence pour dissiper les conflits entre acteurs sur la scène internationale. Malgré ses imperfections, elle reste préférable à la technique juridictionnelle de résolution des différends.
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